Değer Önerisi
Değişen iş modelleri, değişen müşteri talepleri ve iş süreçleri …
Temelde, değer önerilerimiz değişiyor.
Değer önerisi, personası oluşturulan müşterinin zihninde markanızı nasıl konumlandırdığınızdır. Hedef kitlenizin zihninde oluşturacağınız markaya olan faydalarınızın özetlendiği bir ifadedir.
Yeni bir iş fikrinin başarılı olması için en önemli faktör, ortaya atılan değer önerisinin müşteriler tarafından beğenilmesidir. Bunun için sunduğunuz değer önerisinin hedeflediğiniz müşteri personasını tam olarak karşılaması gerekir.
Yalın Girişimde değer önerisi ile müşterinin ağrısının tam olarak örtüşmesine “Ürün-Pazar Uyumu” adı verilmekte. Ürün/Pazar uyumunu yakalayabilmek için yeteri kadar büyük bir müşteri kitlesinin, gerçekten acısını çektiği problemine, etkin bir çözüm getirmemiz gerekiyor Alexander Osterwalder tarafından 2008 yılında geliştirilen İş Modeli Kanvası girişimcilere, iş fikirlerini değişen koşullara göre güncelleyebilecekleri, kolayca anlayabilecekleri ve anlatabilecekleri bir ortam sunuyor.
‘’Değer Önerisi Kanvası fikir sahiplerine akıllarındaki değer önerilerini, müşterilerin ihtiyaçları ile bir ilişki içerisinde planlayabilmelerine, üzerinde düşünmelerine, tartışmalarına, test etmelerine ve kritik noktaları belirleyerek değiştirmelerine yardımcı oluyor. ‘’
”Değer Önerisi Kanvası müşterilerinize sunacağınız değer önerisini tasarlamanız, test etmeniz ve geliştirmeniz esnasında da size yol gösteriyor. Yeni iş fikri sahipleri eğer başarısız olmak istemiyorlarsa, “ürün-pazar uyumu” kavramını doğru anlamalı ve uygulamalılar. ”
Doğru cevabı almak için doğru soruyu sormak gerekir: Ben hangi soruna/ağrıya nasıl bir çözüm getiriyorum?
Müşterinin ağrısı olan bir soruna çözüm önerisi yoksa o girişimden ekonomik olarak değer oluşturacak bir sonuç elde edilemez. Girişimcinin ortaya çıkardığı ürün, hizmet ve ya servisi ayakta tutabilmesi için tüm bunları satabilmesi ve ondan kâr elde edebiliyor olması gerekir.
”Girişimci tüm enerjisini; kendi ürün, servis ya da hizmetini geliştirmek, rakiplerinden farklı bir şeyler ortaya koymak için harcıyor ve sürekli kendi çözümüne odaklanıyorsa hata yapma olasılığı çok yüksek. ”
UYUM TESTİ
AĞRI KESİCİ — AĞRI
FAYDA ÜRETİCİ — FAYDA
En büyük ağrılara , en önemli kazançlara odaklan!
Müşteri Profili
Müşterilerin yaşadıkları olumsuz duyguları, istenmeyen giderleri ve durumları, karşılaştıkları zorlukları yaşamakta olabilecekleri riskleri tanımlayın.
1) Müşteri Segmenti Seç ; Personanı belirle ve hikayesini oluştur.
2) İşleri Belirle ; Profesyonel ya da özel hayatlarında yapmaya çalıştığı şeyler, Operasyonel, sosyal veya duygusal işler .
3) Ağrı Noktalarını Bul ; İş yaparken ortaya çıkan hoşnutsuzluk ve sıkıntılar, engeller, riskler.
4) Faydaları Tespit Et; İhtiyaç duyulan beklenen, istenen ya da beklenmeyen pozitif sonuçlar, faydalar.
ÖZETLERSEK DEĞER ÖNERİSİ İÇİN 9 ALTIN KURAL
1 İyi bir iş modeliniz olsun
2 Müşterilerin en iyi iş ağrı ve faydalara odaklanın
3 Bunların çözülmemiş olanına özellikle odaklanın
4 Hepsini birden değil birkaçını hedefleyin
5 Sadece işlere değil duygusal ve sosyal ihtiyaçlara da dokunun
6 Başarıyı müşterinin gözünden ölçün
7 Müşterilerin para vermeye razı olduğu iş ağrı ve faydalara odaklanın
8 En azından bir unsur da rakiplerden açık ara önde olun
9 Taklit edilmeniz zor olsun
kaynakça
Yorumlar